VAD ÄR KEY ACCOUNT MANAGEMENT – VAD GÖR EN KAM-SÄLJARE?

Key Account Management PartnerskapKEY ACCOUNT MANAGEMENT är beskrivningen på en engelsk term som allt sedan millennieskiftet (ca) smög sig in i svenska språket i stället för nyckelkundssäljare eller storkundsansvarig.

KAM som är den gängse förkortningen i arbetslivet och för t.ex. platsannonser, samt att hitta rätt person, har blivit en framgångsfaktor i dagens konkurrensutsatta näringsliv. Självklart skiljer sig jobbet som Key Account Manager från arbetsplats till arbetsplats.

Generellt sett kan man säga att en KAM-säljare:

  • Ansvarar för företagets viktigaste nyckelkunder dvs vanligen de företag som omsätter mest pengar till Ert företag.
  • Arbetar nära kunden för att skapa ett högt förtroende vilket förhoppningsvis leder till en lång affärsrelation.
  • Är mycket kompetent inom den “nisch” som Ert företag jobbar inom och ligger i framkant på nyheter och innovationer i branschen
  • Skall vara ansvarsfull och resultatmedveten samt fungera bra i samspelet med ledningen i företaget
  • Bör vara duktig på att förhandla och “vända en kund” som funderar på att avsluta affärsrelationen.
  • Skall vara stresstålig dvs kunna jobba under press samt ha simultankapacitet( “många bollar i luften)

UTBILDNINGAR TILL KEY ACCOUNT MANAGER – VAD BÖR MAN TÄNKA PÅ?

Det finns väldigt stort utbud av KAM-utbildningar. Här nämner jag några saker som jag tycker är viktiga:

  • Du bör förstå grunderna först. Vad förväntar sig kunden av dig?
  • Hur får man “win/win” hos både leverantör (säljare) och beställare (köpare)?
  • Beställaren skall känna att ni är partners “ i vått och torrt”.
  • Hur lägger man upp en grundläggande strategi med olika delmål gentemot kunden.
  • Kunna identifiera vilka områden som kan utvecklas hos kunden
  • Ha testat rollspel i utbildningen där erfarna handläggare får komma med tips på vad som var bra och dåligt (feedback).
  • Utbildningens praktiska delar skall ha verklighetsförankring.

Man kan likna det med när man skall ta körkort dvs. innehålla en teoridel och en praktisk del.

Välj ett företag med bra historik och bra referenser. Investeringen från ditt företag och den som betalar skall ju vara välinvesterad.

I vårt företag har vi anlitat ett av Sveriges ledande företag inom utbildning av Key Account Managers www.mercuri.net. Det har varit mycket utvecklande för våra deltagare.

Rekommenderas!.